[독서] 그들의 생각을 바꾸는 방법

이 책은 어떻게 상대를 설득하여 마음을 바꿀 수 있는지에 대한 내용을 담고 있다.

 

특정 대상의 마음을 변화시키기에 앞서 "나는 왜 다른 사람의 마음을 바꾸고 싶은가?"라는 이유를 확실하게 정립해야 한다. 설득에 앞서 설득 대상에게 왜 당신의 마음을 바꾸고 싶어 하는지 진솔하게 이야기 하는 것을 통해 상대와 논쟁이 아닌 대화를 할 수 있게 된다.

 

1장

객관적 사실보다 개인의 감정과 신념이 여론형성에 더 큰 영향력을 미치는 탈진실의 시대에서는 객관적 사실만으로는 상대방의 마음을 바꿀 수 없다.

 

5장

소속공동체는 세계관 형성에 지속적인 영향을 미치며, 해당 공동체를 떠나야 변화를 맞이할 가능성이 높아진다. 또한 기존 공동체 탈출을 위해 주변 인물들의 인간적인 대우와 호의가 중요하다.

 

6장

소속공동체에 대한 소속감은 안정감으로 이어지고 이는 공동체에서 제시하는 가치관을 버리기 어렵게 한다. 공동체에 반한는 행동을 할 경우 사회적 사망 등의 페널티에 이를 수 있기 때문이다. 기존 공동체 탈출을 위해서는 자신을 받아줄 또다른 공동체의 따뜻한 배려와 기다림이 필요하다. 이때 공통된 목표를 제시하는 것도 도움이 된다.

1. 또다른 중요한 공동체 찾기 + 다정하고 인간적인 대우
2. 기존공동체에 대한 의문 발생
3. 기존공동체로 부터 탈출

7장

우리의 뇌는 확실하다고 판단되는 내용에 대해서는 더이상 해당 사항에 대한 사고를 하지 않으려고 하는 확증편향을 가지고 있다. 확증편향으로 인해 항상 진실에 가까운 방향으로 추론하지는 못한다.(자신이 원하는 방향으로만 결론을 내린다)

또한 우리 뇌는  잘못된 정보에 대한 경계심 역시 가지고 있어 유용한 아이디어나 혁신에 대해 거짓부정을 만들어 쉽게 믿지 못한다. 확증편향과 거짓 부정으로 인해 정보의 흐림이 정체되어 버린다.

• 확증편향 + 거짓부정 → 정보 흐름의 정체 발생

편향되고 게으른 뇌로 인해 발생한 정보 흐름의 정체는 역설적으로 그러한 뇌를 사용해 논증하고,  논증을 이용하여 집단의 토론과 숙고를 거쳐 개인의 주장을 조정함으로 해소할 수 있다.

논증을 통해 어느정도 정보 흐름의 정체를 해소할 수 있다고는 하지만, 동일 의견을 가진 개인들로 구성된 집단 내부에서 논증을 하게 되면 동일한 의견의 논증만 제공되어 결과적으로 편향될 수 밖에 없다. 이러한 공동체에 소속되어 있는 개인은 공동체에 반하는 의견을 제시하기 어려워진다.

개인이 중요한 도덕적, 정치적  이슈들에 대해 정보를 수집하고 판단하는 것에는 한계가 있어 이슈들에 대해 무지한 상태로 있을 수 있다. 따라서 이러한  이슈에 대해 전문가의 의견을 따르는 것은 합리적인 선택이다. 그러나 전문가의 의견을 따르기 시작하면 제3자의 반박논증을 크게 신경쓰지 않게된다. 

편향된 공동체와 전문가 의견을 따름으로 발생하는 편향성은 설득을 통해 해결할 수 있다.

설득을 통해 현재 속한 공동체의 판단이 잘못되었다고 느끼는 경우 마음을 바꿀 가능성이 높아진다.

 

8장

믿음은 사실이라 간주하는 정보들이다. 태도는 특정 대상에 대한 감정 기반의 평가다. 믿음과 태도가 합쳐져 가치관이 된다. 사람들은 특정 사안이 자신에게 얼마나 밀접하게 관련 되어 있는지에 따라 사안을 다르게 대한다.

설득대상과 관련도가 떨어지는 경우 즉, 인지적 능력을 비교적 덜 사용해도 되는 경우의 효과적 설득 방법은 다음과 같다.

• 감정에 호소
• 전달방식을 주기적으로 바꿈
• 유명인을 통한 전달 (유명인 역시 주기적으로 변경)
• 슬로건과 로고를 주기적으로 바꿔가며 활용

반대로 사실정보를 통해 복잡한 판단이 필요한 사안은 인지적 능력을 적극적으로 사용하도록 유도한다. 설득대상이 사안에 대한 지식과 마음을 바꿀 동기가 있다면 설득할 준비가 된 것이다. 준비가 덜된경우 새로운 정보를 받아들이기 쉬운 환경에서 신뢰할 수 있는 정보원을 통해 사실을 전달한다. 설득에 앞서 개인의 가치관과 동기를 파악하는 것이 무엇보다 중요하다.

설득 프로세스는 누가, 무엇을, 누구에게, 어떤 채널을 통해 전달하고 어떤 효과가 있을지 고려해야 한다.

 

딥캔버싱 단계

1. 라포르를 형성한다. 상대방의 수치심을 유발하거나 비난할 의도가 전혀 없음을 알리고 대화에 대한 동의를 구한다.
2. 대화 주제인 이슈에 대한 지지도를 0~10으로 표현해달라고 한다.
3. 이 이슈에 영향을 받는 누군가에 대한 이야기를 들려준다.
4. 지지도를 다시 묻는다. 만일 숫자가 바뀌었다면 이유를 묻는다.
5. 숫자가 그대로이드 바뀌었든 숫자가 적절하다고 생각하는 이유를 묻는다.
6. 상대방의 이유를 듣고 표현을 바꿔 요약하고 요약한 내용이 맞는지 상대방에게 확인 받는다.
7. 과거에는 현재와 같은 생각을 하지 않았던 적이 있는지 질문한다. 만약 과거와 달리 생각이 바뀐 것이라면 현재의 태도를 갖게 된 계기나 이유를 물어본다.
8. 경청과 요약을 반복한다.
9. 질문자는 왜 현재와 같은 견해를 갖게 됐는지 개인적인 이야기를 잠시 들려준다. 단, 대화가 논쟁이 되지 않도록 주의 한다.
10. 지지도를 다시 묻는다. 대화를 마무리하고 인사를 나눈다.